Сегодня, когда на ниве отечественного фотобизнеса наблюдается подъем, вопрос о расширении доходного, прибыльного и максимально «белого» в условиях нашей страны рынка встает во весь рост перед многими предпринимателями. Да и в целом интерес к бизнесу растет как на дрожжах.
Что ж, мотивация выбора именно этого сегмента рынка в качестве идеального, для построения нового дела «с нуля» или же расширения уже имеющегося, для многих очевидна — сегодня, помимо осознанного и, в принципе, закономерного интереса людей к области
Таким образом, ни государство, ни теневые структуры, не имея здесь своих интересов, обошли вниманием отрасль, предоставив ей возможность самостоятельно развиваться и, как следствие, лишив ее ставших характерными для других сфер бизнеса проблем (коррумпированности и криминальных разборок в частности). Эта особенность, незаметная раньше, или, вернее, в период дикого, экстенсивного и хаотичного развития рынка не являвшаяся плюсом, на самом деле определила вектор развития всего бизнеса, стала основой его, не такого быстрого сначала, но сейчас активно набирающего темп, роста в правильном направлении. Во многом именно этот фактор является залогом стабильности фотобизнеса, привлекая к нему внимание талантливых молодых и амбициозных предпринимателей. Они, эти молодые и перспективные, наравне с пионерами рынка, уверены в его доходности и рентабельности, подтверждая это своими активными действиями.
Уже сегодня можно говорить об увеличении рынка, его расширении, причем не экстенсивном (в этом смысле рынок остается своеобразным клубом для своих — и это, кстати говоря, не плохо), но интенсивном: предприятий и точек, специализирующихся на продаже фототоваров, фотооборудования открывается не так уж много, по крайней мере, если сравнивать с другими сферами бизнеса, но налицо их прогрессирующий качественный уровень.
Другими словами, принимая во внимание все вышеназванные причины, можно сказать, что те, кто только делает свои первые шаги на этом рынке, при открытии своего дела встают перед большим количеством непростых задач. Однако и у предпринимателей, уже занятых в этой сфере, при решении вопроса о расширении фотобизнеса голова болит не меньше.
И это несмотря на все преимущества, которыми они обладают и о которых, думается, нет смысла распространяться. В этом материале мы поговорим о специфичных проблемах при открытии нового и расширении уже имеющегося фотобизнеса в сфере розничной торговли. Дело в том, что, во первых, при большем увеличении удельного числа именно розничных предприятий по сравнению с оптовыми (по крайней мере в нашем бизнесе), на сегодня данная проблема представляется наиболее актуальной; во вторых, специфика создания и работы оптового предприятия, работающего в сфере фотобизнеса, требует отдельного материала, так как при разговоре на эту тему вырисовывается целый ряд особенных и присущих только для этого типа предприятия проблем.
Так в чем же здесь проблема? Дело в том, что развитие рынка, по все правилам маркетинга, породило жесткую конкуренцию - именно жесткую, а не жестокую. Конкуренция, в свою очередь, диктует игрокам фоторынка свои правила - теперь, когда руководители предприятий научились считать каждую копейку и стали действовать в рамках цивилизованного рынка, перенимая положительный опыт уже прошедших этот этап западных коллег, маркетинг и менеджмент - как альфа и омега для получения максимальной прибыли, экономии этой самой копейки, которая, по справедливому мнению народной мудрости, бережет рубль - стали главными факторами ведения бизнеса вообще и фотобизнеса в частности.
И сегодня предприниматель, открывая новую (или первую) торговую точку, занимающуюся распространением фотооборудования и других фототоваров, и сталкиваясь со множеством проблем, должен понимать, что мелочей здесь не бывает и что каждая деталь зачастую имеет решающее значение.
Итак, какую проблему приходится решать в первую очередь? Сначала происходит поиск торговой площади (по понятным причинам мы не станем описывать юридическую процедуру открытия предприятия и связанные с ней моменты - так что начнем с непосредственно работы предприятия как хозяйственного субъекта). В принципе, дальновидные предприниматели, чувствующие веяния, которым подвержен высокотехнологичный по своей сути фотобизнес, и читающие «умные книги», и раньше на уровне интуиции понимали значимость целенаправленного и мотивированного места расположения фотомагазина и старались уделить ему максимальное внимание. Тем не менее, подход этот был далек от идеального, он был не научным, не маркетинговым, а настоящая цена этого вопроса не осознавалась; сегодня он является одним из базовых, причем сталкиваются с ним практически все предприниматели, работающие в сфере фоторынка, но решить эту, казалось бы, не самую сложную проблему правильно не так уж и просто.
Сложность вопроса усугубляется тем, что почерпнуть необходимую информацию по этому вопросу начинающему предпринимателю, только пришедшему в фотобизнес, просто неоткуда, в силу сложившихся условий никакой литературы по этому вопросу в нашей стране издано не было, не балует серьезными и полезными материалами и отечественная специализированная пресса. Таким образом, этой базовой информацией обладают только опытные руководители и менеджеры, на протяжении долгих лет работавшие именно в этом сегменте фотобизнеса и в свое время выработавшие правильный подход методом проб и ошибок. Однако, далеко не каждый бизнесмен, открывая фотомагазин, располагает таким опытным и компетентным сотрудником.
Так какие же факторы принимаются во внимание при открытии новой розничной точки именно в сфере фотобизнеса? Начнем с географического места расположения выбранного здания (мы будем говорить все-таки о магазине, как о более перспективной и «серьезной» единице ритэйла, однако и более мелких торговых единиц этот материал также касается) - желательно, чтобы фотомагазин находился в одном из трех условных центров города (при этом размер города, или даже населенного пункта, не имеет значения): административном, историческом или торговом. (Тут надо сделать уточнение, что иногда два или даже все три центра могут совпадать.) Такой критерий представляется очень важным именно применительно к фотомагазину, как к торговой единице, распространяющей, как правило, достаточно дорогостоящую и, в принципе, специфичную продукцию - фотооборудование (естественно, мы будем рассматривать фотомагазины с широким ассортиментом именно фотооборудования, а не сопутствующих товаров и фотоаксессуаров - помимо того, что это вообще отдельный разговор, он к тому же имеет достаточное косвенное к нам отношение).
Плюс такого расположения заключается в нахождении его в поле прохождения больших людских потоков, что само по себе крайне привлекательно - даже процент людей, случайно зашедших в фотомагазин и также случайно приобретших товар, в этом случае очень велик. Кроме того, есть и другой не менее очевидный плюс - покупатель, зашедший в фотомагазин, наверняка достаточно часто бывает в этом районе, и уж если в следующий раз ему понадобится что-то из того ассортимента, которым располагает ваш магазин, то он с большой степенью вероятности придет именно к вам. Покупатель же, целенаправленно идущий именно в фотомагазин (а применительно к нашей отрасли правильно говорить об особой группе покупателей - профессионалов или любителей, занимающихся на высоком уровне, - людей, регулярно покупающих фотооборудование и вообще внимательно следящих за отраслью в целом и новинками в особенности), в данном случае будет более охотно идти к вам, вследствие выгодности места расположения, делающего его удобным для человека, живущего в любом районе. Не стоит также забывать, что адрес фотомагазина, расположенного в центре, особенно рядом с какой-либо достопримечательностью, всегда остается в памяти покупателя и, если возникнет необходимость покупки фототовара, скорее всего, всплывет в первую очередь. Другими словами, вы практически без всякой борьбы получаете клиента (постоянного и «случайного»), а как его сохранить и воспитать, это вопрос дальнейшей работы с покупателем и налаживания сервиса, необходимого для фотомагазина.
Хотя расположение торговой точки по принципу удаленности от центра города можно признать базовым, к сожалению, далеко не каждый может позволить себе арендовать площадь именно в центре в силу ее немалой цены. Однако такой подход можно практиковать и в рамках конкретного района - при правильном планировании результат должен быть также положительным, кроме того, следующим шагом в рамках подобной стратегии станет оценка целого ряда вторичных, однако зачастую не менее важных характеристик места расположения предполагаемого фотомагазина, о чем речь пойдет ниже.
Следующим этапом того же направления работы является оценка более частных особенностей географического расположения торговой точки. Критерием, определяющим ее выгодность или невыгодность, опять-таки являются людские потоки, их плотность и характерные особенности. Вообще, о серьезности этого момента говорит тот факт, что многие солидные компании, работающее на фоторынке и действующие в сфере розничной торговли, перед открытием очередного фотомагазина проводят маленькое социологическое исследование, направленное именно на изучение людского потока. Исследование такое проводится по основным правилам социологии (в принципе, его можно провести и самому, но чаще используют нанятого, а в крупных компаниях - штатного социолога), простейший вариант - просто считать прохожих, как ни банально это звучит. Причем даже в этом вопросе имеет место быть планирование - так, нельзя не учитывать, скажем, такие факторы, как постройка в данном районе новых жилых массивов, станций метрополитена или наземного общественного транспорта, магистралей и дорог и других объектов, влияющих на количество потенциальных клиентов, а также расположение и плотность людских (а во многих случаях пассажирских) потоков. В данном случае планирование как самостоятельный элемент маркетинга применяется в нескольких случаях: в том случае, если планы у руководства фотомагазина действительно серьезные и подразумевается, что магазин будет не прозябать, но активно привлекать новых покупателей, бороться за них и постоянно развиваться, активно увеличивая свою рентабельность путем грамотной маркетинговой политики; в том случае, если заранее планируется создать крупный, серьезный фотомагазин, с широким ассортиментом и высоким уровнем сервиса. В таких случаях руководство предприятия, методом грамотного планирования, может добиться того, что торговая точка по истечении некоторого времени будет находиться в районе, активно посещаемом потенциальными покупателями (как случайными, так и профессионалами и любителями, также регулярно делающими приобретения), что, безусловно, является большим конкурентным преимуществом (немаловажным в сложившейся сейчас на фоторынке ситуации) и позволит добиваться максимально возможной рентабельности предприятия.
Следующим этапом в создании фотомагазина как единицы ритэйла является оценка полученного в наследство помещения (иногда, конечно, состоятельные предприятия могут позволить себе построить собственное здание магазина, но такие случаи достаточно редки). Чаще всего помещение это не приспособлено для создания в его стенах розничного предприятия, не считая тех случаев, когда магазин, занимающийся продажей фотооборудования, располагается в специально построенном для таких целей здании, например, в здании торгового центра, постройка которых в последнее время стала повсеместным явлением (однако стоит заметить, что даже в этом случае помещение далеко не всегда отвечает требованиям, предъявляемым к помещениям такого типа). Так или иначе, главное, что нужно учесть при приобретении или снятии в аренду торговой площади - это наличие помещения, которое в дальнейшем можно будет приспособить под склад для хранения фотооборудования и других фототоваров. На самом деле это достаточно большая проблема, потому что отсутствие склада в данном случае критично (практикуемый в некоторых отраслях способ хранения прямо на полках в торговом зале в данном случае неприемлем - фотооборудование ведь не книга, хранить его в зале непозволительно в частности из-за зачастую немаленьких объемов, да и вообще непрактично). Таким образом, наличие помещения для хранения фотооборудования при создании фотомагазина является важнейшим правилом. Другой вопрос, возникающий в связи с планированием облика фотомагазина - сообщение между торговым залом и помещением для хранения товара: оно должно быть максимально удобным и практичным, идеальным считается расположение склада в подвальном помещении; самым неудачным же, по признанию профессионалов, занятых в розничных предприятиях, распространяющих фотопродукцию, является такое расположение, при котором складское помещение каким-то образом связано с общим входом в фотомагазин и вообще любые варианты, при которых, для того, чтобы доставить товар в торговый зал, приходится транспортировать его через него.
Не менее важным моментом в процессе подготовки фотомагазина к функционированию является его дизайн. Действительно, грамотный дизайн, также как и сервис, в сфере именно фотобизнеса признается ощутимым плюсом; здесь на помощь маркетингу приходит психология, и, наверное, нет необходимости говорить о плюсах хорошего, удачного по исполнению дизайнерского решения, столь важного элемента оформления фотомагазина. В данном вопросе ключевыми словами являются дизайн и интерьер, как формирующее дизайн фотомагазина. Если с дизайном все вроде бы понятно, - он просто должен быть привлекательным, удачным с точки зрения цветовой гаммы (однако не надо забывать, что это целая наука, и нередко для создания внутреннего облика магазина приглашается профессионал) и т.д. - то понятие интерьера может вызвать затруднения. Однако именно создание грамотного интерьера является способом привлечения покупателей в фотомагазин, помимо этого, облегчая работу персоналу.
При планировании дизайна и интерьера фотомагазина на первом месте должны стоять такие критерии, как функциональность помещения, оборудования и мебели, а также такие немаловажные детали, как освещение и цветовая гамма помещения фотомагазина. Подробное описание возможной работы по созданию интерьера заняло бы у нас очень много времени, что, к сожалению, вследствие ограниченного объема статьи, невозможно; однако на некоторых ее моментах остановиться просто необходимо. Итак, одним из базовых принципов в работе над интерьером является соблюдение функционального зонирования: нужно четко выделить зоны (входа, расчета и т.д.). Кроме того, необходимо придать облику помещения фотомагазина и всех его составляющих стилевое единство. Именно от этих моментов и надо отталкиваться, работая над дизайном помещения фотомагазина. Не стоит забывать, что каждая деталь может так или иначе повлиять непосредственно на сам процесс работы торговой точки, функционирования, иногда косвенно, а в некоторых случаях и напрямую.
Немаловажными составляющими работы над созданием фотомагазина являются и такие детали, как способ выкладки товара (в первую очередь фотооборудования, а также фотоаксессуаров), его расположения в торговом зале: наиболее привлекательными точками являются отправная (расположенная всегда у входа), а также места интенсивных покупательских потоков и кассовая зона. Однако следует признать, что такой принцип расположения в отношении к фототоварам применим в большей степени к сопутствующим товарам (пленка, фотоаксессуары и т.д.).
Фотооборудование, не являясь, конечно, каким-то экзотичным товаром, тем не менее, достаточно специфичный продукт, и этот факт диктует некоторые особенности при его предпродажной подготовке и выкладке, а также хранении. В связи с этим следует особое внимание уделить оборудованию магазина. Здесь, однако, каких-то строгих правил не существует, и сотрудник, отвечающий за технологический процесс в рамках данной торговой точки, волен самостоятельно закупать то оборудование, которое является удобным, учитывая специфику представленного товара и ассортимент конкретного фотомагазина. Надо сказать, что в большинстве фотомагазинов эта функция возложена именно на директора или старшего менеджера.
Последний пункт (но не по значению) в нашем сегодняшнем материале касается рекламы фотомагазина, которую условно можно разделить на внешнюю (наружные щиты, вывески, уличные растяжки) и внутреннюю (в принципе, этот вопрос мы осветили, когда говорили об интерьере, поэтому возвращаться к нему снова не станем; здесь стоит только добавить несколько слов о непосредственно рекламе - это, как правило, реклама производителей фотооборудования). Элементы внешней рекламы служат привлечению покупателей, требования же, предъявляемые к ним, стандартные для любой формы рекламы: контрастность в цветовом оформлении, если есть текст, то он должен быть крупным и легко читаемым. Касаемо данного вопроса, опять же, уместно говорить о привлечении профессионала, однако на первом этапе достаточно просто серьезно отнестись к нему, а грамотно исполнить его можно и самостоятельно, лишь соблюдая основные принципы рекламы.
Выполнение описанных выше операций позволит выработать руководству предприятия грамотную модель построения торговой точки, занимающейся распространением фотопродукции, и ее функционирования и получить столь необходимое на первых порах преимущество в конкурентной борьбе. Каждый этап создания фотомагазина направлен именно на завоевания такого преимущества путем приобретения покупательской лояльности и снижения возможных издержек, оптимизации всего процесса.
Данный материал задуман в рамках целой серии статей, освещающих такой важный процесс создания розничного предприятия в сфере фотобизнеса и его изначального функционирования. Эта статья должна дать представление об организационной части работы предприятия, его подготовке, не менее важной с точки зрения маркетинга, чем непосредственно процесс функционирования, осветить не только и не столько общие моменты, сколько специфические именно для фотобизнеса. Кажущаяся простота всего вышеизложенного не должна обманывать предпринимателя, открывающего свой фотомагазин: первое поколение бизнесменов в нашей стране (в любой отрасли и в фотобизнесе в частности) в свое время прошло этот этап, изучив все на своем опыте и потеряв при этом большое количество времени, сил, а зачастую и материальных средств (и не только прибыли - если вы заметили, в последние несколько лет многие предприятия, занятые в фотобизнесе, претерпели реорганизацию - зачастую этот недешевый процесс является закономерным исходом неправильного подхода к ведению бизнеса, заложенного еще при создании предприятия). Дело в том, что именно организация закладывает основу бизнеса, его фундамент - правильный, серьезный подход порождает органичное и рентабельное предприятие, приносящее максимальную прибыль - ведь именно это является главной задачей любого бизнеса. Сейчас профессионалы фоторынка, знающие настоящую цену этому опыту, сетуют на отсутствие теоретической базы по вопросам открытия собственного розничного предприятия в сфере фотобизнеса, как на досадное упущение, заставившее многих из них в свое время дойти до правильной, успешной модели своим умом, отвлекаясь от более важных дел. Другими словами, данный материал по-своему эксклюзивен и уникален, в нем была предпринята попытка восполнить пробел в вопросе практического, если так можно сказать, маркетинга и менеджмента, применяемых на отечественном фоторынке.
Дмитрий Будылин